بدون شک شما هم با فروشنده ها یا افرادی سر و کار داشته اید که هنگام صحبت با آنان احساس کرده اید هیبنوتیزم شده اید. به بیان دیگر حرف و سخن آن ها به سادگی در جسم و جان شما رخنه کرده است. باعث احساس مثبت و اعتماد درون شما شده است و خلاصه کاملا شما رو تحت تاثیر قرار داده اند. این افراد نه جادوگر و رمال هستند نه از قدرت های ماورایی استفاده میکنند ، اون ها فقط فروشنده های نابغه و حرفه ای هستند که به خوبی از قدرت کلمات آگاه هستند و به خوبی از آن استفاده میکنند.
تفاوت فروشنده معمولی و حرفه ای…
همونطور که بین میزان فروش و درآمد یک فروشنده حرفه ای با یک فروشنده معمولی زمین تا آسمان فاصله است ، همین تفاوت در رفتار ، عملکرد ، نگرش ، استراتژی و… آن ها وجود دارد. به طور مثال یک فروشنده معمولی فقط به فروش اول فکر میکند( فقط فروش جنس به مشتری ) اما فروشنده حرفه ای بیشتر از فروش اول به فروش ها دوم فکر میکند( حفظ ارتباط با مشتری ، فروش متعدد و تبدیل مشتری به مشتری وفادار ). تفاوت دیگر بین فروشنده معمولی و حرفه ای این است که فروشنده معمولی تقریبا 2 برابر بیشتر از این که شنونده باشد ، در حال صحبت از مزیت ها و شرایط محصول و خدمات خود است در حالی که یک فروشنده حرفه ای 2 برابر از صحبت کردن ، گوش میدهد( شنونده فعال است ) و با یافتن نیاز مشتری در صحبت هایش ، نقاط اشتراک محصول و خدمات خود را با نیاز مشتری بیان میکند و آن ها را با هم تطبیق میدهد. اما شاید مهم ترین تفاوت آن ها در چگونگی استفاده ی آن ها از کلمات باشد.
چگونگی استفاده صحیح از کلمات…
با چند مثال ساده بیان میکنیم که در شرایط مشابه چقدر کلمات متفاوت میتواند تغییرات بزرگ ایجاد کنند. در شرایطی که مشتری از کالا و خدمات ما ناراضی و عصبانی است ، فروشنده معمولی میگوید : ” خونسرد باشید – مگه چه اتفاقی افتاده که اینقدر عصبی هستید – ناراحت و عصبی نباشید ” اما یک فروشنده حرفه ای میگوید : ” بابت این موضوع واقعا متاسفم و عذرخواهی میکنم ، چه طور میتونم جبران کنم و رضایت شما رو جلب کنم؟”
عذرخواهی میکنم ، چه طور میتونم جبران کنم و رضایت شما رو جلب کنم؟” مثال دیگر زمانی است که مشتری از ما محصول یا خدمات رو میخواهد و ما در حال حاضر آن محصول یا خدمات را در دسترس نداریم. در این شرایط فروشنده معمولی میگوید : ” چرا از این یکی نمیبرید؟ – چرا از فلان خدمات به جاش استفاده نمیکنید؟ – به جاش این کالا رو ببر خیلی هم بهتر هست ” در حالی که یک فروشنده حرفه ای میگوید : ” در حال حاضر کالای یا خدمات مورد نظر شما را نداریم اما با توجه به نیاز شما میتوانم پیشنهادی مناسب برای شما داشته باشم ” یا در مواقعی که از فروشنده معمولی سوالی میشود که جوابش را نمیداند میگوید : ” این موضوع رو بلد نیستم – به من مربوط نمیشه – خودت تو گوگل سرچ کن ” ولی وقتی فروشنده حرفه ای در این شرایط قرار میگیره بیان میکند : ” اجازه بدهید از همکارم که اطلاعات بیشتری در این زمینه دارد سوال کنم – با کمال میل شما را به مسئول فنی این موضوع معرفی میکنم تا به بهترین شکل پاسخگوی شما باشد ” در این زمینه میتوان هزاران مثال زد. باید توجه داشت که همین تفاوت ساده ، تاثیری شگفت انگیز دارد و مشتری را ترغیب به حفظ ارتباط و تبدیلش به یک مشتری وفادار میکند.
چگونه میتوان به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شد؟
قطعا تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای مسیری طولانی با ابعادی گسترده است که نیازمند آموزش های مداوم و قدرتمند است که قطعا در یک مقاله نمیگنجد اما در خصوص استفاده صحیح از کلمات و هیبنوتیزم کلامی مشتری میتوان پیشنهاداتی ارائه کرد همچون مطالعه ی کتاب های مرتبط با رهبری و کسب و کار که نوشتاری غیر رسمی دارند. به طور مثال کتاب : راهبی که فراریش را فروخت. پیشنهاد دیگه در این زمینه میتواند کلاس های هدفمند فن بیان باشد. در هر صورت به یاد داشته باشید که فقط مطالعه ی کتاب یا شرکت در کلاس های فن بیان قطعاً کافی نبوده و نیازمند تمرین و تکرار بسیار است.
توصیه ی ارزشمند…
این موضوع را با توجه به تجربه شخصی خودم و طی این مسیر بیان میکنم که ، اگر زمانتان برایتان ارزشمند است و میخواهید با سرعت بیشتری به موفقیت دلخواه رسیده و به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید ، بدون شک سریع ترین مسیر ممکن استفاده از یک کوچ و مربی متخصص در این زمینه است که با توجه با شرایط و توانمندی های حال حاضر ، ما را همراهی میکند تا با کوتاه ترین مسیر به جایگاه و مقصود خود دست یابیم.
نویسنده : حسین سادونی